نظرية التنظيم ومفاهيم البيع الشخصي والعملية البيعية
تُمثّل هذه الدورة الامتداد الهندسي والأكاديمي المتقدم لدمج نظريات التنظيم الإداري مع آليات هندسة البيع الشخصي وإدارة القوة البيعية. تُعنى الدورة بتأصيل المجالات الإدارية للمبيعات في ضوء نظرية التنظيم الحديثة، وتفكيك مفهوم البيع الشخصي كأداة تواصل وتأثير استراتيجي. كما تستعرض الدورة مراحل العملية البيعية الهندسية، وصولاً إلى الأطر المنهجية المتبعة في تخطيط أنشطة توظيف القوة البيعية، تصنيف واجبات مندوبي البيع، وتطبيق المعايير العلمية الدقيقة لترشيح واختيار الكفاءات البيعية المناسبة.
الأهداف
-
فهم الترابط المنهجي بين نظريات التنظيم الإداري ومجالات إدارة المبيعات الهيكلية.
-
استيعاب فلسفة البيع الشخصي وآليات إدارة وتوجيه القوة البيعية بكفاءة.
-
دراسة المراحل التسلسلية للعملية البيعية منذ التنقيب وحتى إتمام الصفقة وما بعد البيع.
-
إدراك الأطر التنظيمية لأنشطة التوظيف، تصنيف الواجبات، وتطبيق معايير الانتقاء والاختيار لمندوبي البيع.
المخرجات المتوقعة
-
بناء نموذج هيكلي يربط بين المخرجات التنظيمية ومجالات عمل إدارة المبيعات في المنظمة.
-
تطبيق مراحل العملية البيعية على سيناريوهات بيعية معقدة لمنتجات أو خدمات متنوعة.
-
تصنيف واجبات وأنماط مندوبي البيع وفق طبيعة الأسواق والمهام الميدانية أو المكتبية.
-
حساب مؤشرات الجدوى ومعدلات النجاح والاختيار في برامج استقطاب وتوظيف القوة البيعية.
